Door Lizanne Jakobs.

1. Weet je of wat jij voorstelt qua product of dienst, een echt grote wens of probleem oplost voor je klant? Als klanten met allerlei tegenwerpingen komen, kan dat een teken zijn dat ze niet overtuigd zijn dat ze je echt nodig hebben. Heb je je klant al heel specifiek laten benoemen welke wens of probleem ze nu hebben en hoe groot of belangrijk dat is? Als je iets probeert te verkopen aan iemand die het weinig boeit, zullen ze dat vaak niet letterlijk zeggen, maar wel 100 redenen noemen waarom ze het niet gaan doen.
2. Hoe acuut is het dat ze tot een koop over gaan, gezien vanuit de klant. Als een klant pas over een half jaar een oplossing wil voor hun probleem, gaan ze vaak niet nu al kopen. Wat is hun tijdslijn?
3. Begrijp je wie er allemaal betrokken zijn bij het beslissingsproces en wanneer? En wat ze nodig hebben om te beslissen? Een geschreven offerte, een tweede afspraak met je, een lagere prijs etc. Zorg dat je dat helder en in kaart hebt. Gaat het alleen om degene tegenover je en kan die meteen beslissen, of moet er een heel comité overheen en komen die maar 2x per jaar bij elkaar bijvoorbeeld.
4. Heb je vooral over jouw bedrijf/product of dienst gesproken of ook echt geluisterd naar je prospect? Snap je wat er echt speelt bij hun?
5. Kun je duidelijk overbrengen wat jouw product of dienst is, wat het doet en wat het oplevert voor de klant? Een duidelijke unique selling pont hebben, daarmee bedoel ik in drie regels kunnen uitleggen wat je bedrijf doet en voor wie, is essentieel. Of je nu dieetcoach bent voor consumenten of industriële verhuizing verzorgt voor multinationals, wat krijgen ze eruit als ze met jou in zee gaan? En hoe is dat beter dan niets doen of naar een concurrent stappen van je?
6. Gooi niet meteen een defensieve "nee" of  "maar" tegen een bezwaar in. Luister eerst goed naar wat ze zeggen. Als je het echt kunt weerleggen omdat ze bijvoorbeeld bepaalde informatie helemaal niet weten over jouw bedrijf of wat je doet, geef dan eerst aan dat je snapt waarom ze die opmerking net hebben gemaakt. Laat dan een pauze vallen. En begin een hele nieuwe zin, zonder nee of maar.
7. Heb je een beetje connectie opgebouwd met de klant? Mensen kopen van mensen. Zo had ik vandaag nog een telemarketing bedrijf aan de lijn die me iets wilden verkopen terwijl ze heel snel en onverstaanbaar praatten en me niets vroegen. En toen ik ze corrigeerde over bij welk bedrijf ik nu zat voor mijn energielevering, zeiden ze keihard dat ik het fout had. Zo win je geen zieltjes.....Zorg dat je niet alleen feitelijk goed zit, maar dat je ook een beetje respect of vriendschappelijkheid in het gesprek hebt. En pas je enigszins aan aan het tempo van de klant.
8. Als prijs het probleem is, probeer te snappen of ze het budget niet hebben. Of het budget er niet voor over hebben. In het eerste geval kun je kijken of je bijvoorbeeld voor het budget dat ze wel hebben, gewoon minder kunt leveren. Dus 3 sessies als dieetcoach i.p.v. 12. Als ze het wel hebben, maar niet voor over hebben, kijk dan nog eens naar punt 1 en 5 hierboven.
9. Heb je nu op alle bovenstaande punten keihard je best gedaan maar lukt het niet, troost jezelf en weet dat er meer potentiële klanten op de wereld zijn.